Do First | Copy from China, 印尼“恒房通”房产交易推介平台能否创造业绩神话？

接下来你将看到：

1. 印尼房产市场需求大，交易成功率低

2. 印尼首个O2O房产交易推介平台

3. SQM模式的可行性和可复制性

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据Tech in Asia数据显示，从2017年到2019年，东南亚房产科技融资数量与融资总额一直处于亚太地区除中国以外的最高水平，这也在侧面反映出东南亚房产市场的火热。

2019年11月，为解决当前房产科技行业的痛点，有着10多年东南亚房地产经验的林俊程（印尼华人）和方俊甜（马来西亚华人）联合创立了O2O房产交易推介平台SQM。那么，这种与碧桂园凤凰通和恒大地产恒房通相似的商业模式能否在印尼房地产市场获得成功？

SQM创始人林俊程（左）&方俊甜（右）

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印尼房产市场需求大，交易成功率低

印尼是东南亚最多的人口国家，房产交易市场本身就存在很大的需求。

七年前，当林俊程第一次接触印尼房产市场的时候，他第一感觉是：这仍然是个很传统的市场，像10年前的新加坡。但最近三年，他也观察到了这个市场的变化，尤其是印尼政府给房地产开发商制定了很多法规，是促进当地房地产市场发展的良好信号。同时，为了吸引外来投资者投资印尼房地产，印尼政府还进行了税收改革，把20%的豪华房地产税门槛从140万美元提升至210万美元，而房产营业税为2.5%。而在方俊甜看来，印尼房地产的近几年的变化还在于中产富裕阶级人群的增加，“他们开始追求更高的生活品质，愿意花钱在更舒适的住房上”。

在华夏幸福（印尼区域）和碧桂园等巨头从事房地产工作多年，两位创始人有丰富的市场营销经验，带领过2-500人的房产销售团队。方俊甜发现了一个行业普遍存在的问题：房产销售每月的业绩不稳定，有时甚至“颗粒无收”。销售业绩难以预测，很多时候取决于当月的市场行情。另外，林俊程指出，价格和地理位置等维度的房源信息不对称很容易造成交易的失败，也会造成买卖双方信息的流失和浪费。比如这位房产代理手上只有100万美元以上价格的房子出售，但买家只想买一间70万美元的房子；另一位买家想在棉兰置房，但房产代理手上只有泗水的房源。

那如果把房源信息都放上网，匹配和交易的成功率会不会更高？随着市场对技术的重视，房产科技公司也陆续出现，印尼市场普遍使用的房产科技网站有99.co、rumah123.com、Lamudi等。但这仍然存在一个问题：成功交易率不高，失败率达87%。

首先，线上房产交易平台本身竞争大。当在房产代理在网站更新房源列表时，就会引起新的竞争，导致较早发布的房源信息排在后面；其次，获客成本高。获得一个潜在客户信息的平均成本为$41.95，如果一名房产代理需要10个潜在客户促成一个成交单，那成本就不再合理，且并无法保证这些潜在客户信息可以转为成交。另外，当成功交易后，房产代理还要把50%的佣金给到房产中介公司，房产代理最后能拿到的佣金严重“缩水”。

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印尼首个O2O房产交易推介平台

为解决印尼房产市场的这些痛点，林俊程和方俊甜联合推出印尼首个O2O房产推介平台SQM。这个平台与碧桂园凤凰通和恒大地产恒房通相似，实现线下推荐客户到线上推荐的过程，推荐成功可获得佣金。

对于O2O的概念，方俊甜认为，“很多房产网站只是在线上放房源信息，然后线下再雇佣一个销售团队，这更多像是一个线上的房产商店，其实并不是真正意义上的O2O模式”。在SQM平台上，房产代理不仅可以线上上传房源信息，还可以线下签约会员，扩大自己的销售团队以获得更多的潜在客户。会员面向的更多是普通大众、白领、家庭主妇、中小企业老板等，他们可以利用空闲时间和家人朋友分享和推介房产代理手上的房源，从而又回归到房地产线上销售当中。据RealtorsOnly2019年数据显示，92%的顾客群更信赖家人和朋友的推介，尤其是像买房这样的高额投资。

在方俊甜看来，人际关系的网络效应在提高房产交易成功率上起着非常重要的作用，“很多房产代理都是首先向身边的家人朋友推介房源的，而且有时候身边的亲人好友更清楚各自圈子的购房需求”。而SQM则提供了这样的一个平台，让所有人都可以参与房产的销售，也就是凤凰通和恒房通主张的互联网全民营销。一旦会员推荐的客户与房产代理成功交易，代理和会员可以同时获得相应的佣金，实现双赢。对于房产代理而言，只要在SQM上管理好自己的下线会员，获得源源不断的潜在客户，就能更轻松地实现“躺着”赚钱的目标。

作为一个中间平台，SQM在交易成功后收取10%的佣金。至于代理和会员的佣金比，林俊程表示这主要取决于房产代理，“我们不设置固定的佣金比。推介成功后，代理可以给会员10美元的佣金，也可以给会员1000美元的佣金”。一方面，SQM想以自由设置佣金的特点来吸引所有的房产开发商；另一方面，SQM想给房产代理更多的自由权力，吸引更多的房产代理加入。“如果你觉得高佣金可以让更多的会员给你推介潜在客户，你可以把会员佣金定高一点；如果你觉得这些房产会是个'抢手货’，不用给太多的佣金也会有会员给你推介更多的潜在客户，你可以把佣金定低一点，”林俊程解释道。 

为了保护会员的利益，SQM会让代理和会员双方签署协议来保证推介佣金，防止“跑单”。而为了方便买卖双方，SQM还开发了电子签约系统，且受印尼法律保护。印尼不同地区的房产代理都可以使用统一的表单进行交易，不用为收集不同地区客户的纸质合同而头痛，也不用感受印尼日常拥堵的交通。

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SQM模式的可行性和可复制性

碧桂园凤凰通上线两年后，曾创造过500亿人民币的业绩神话，推介房屋数量超70万套，产生佣金超1.5亿人民币。今年2月，恒房通平台用户破千万，预计网上认购楼房累计超10万套。SQM作为印尼首创的O2O房产交易推介平台，能否复制国内凤凰通和恒房通的成功？

“我们相信SQM模式会在印尼取得成功，但需要一点时间来证明，” 方俊甜颇有信心地说道。虽然SQM成立不到一年，但目前已经有900多个注册房产代理，有5400多个注册会员，75%的成功交易来自会员推介，交易流水超1200万美元。即便在疫情时期，也有9-10个开发商主动来谈合作。

对比中国房地产行业，方俊甜指出，“中国的房地产开发商一般都有自己的代理销售点，且像房产巨头碧桂园、恒大地产都有自己的APP（如凤凰通和恒房通），签约很多的线下经济人。但印尼没有房地产巨头，且开发商一般只关心土地开发”。从这一点来看，印尼的房产开发商和房产代理之间存在一个缺口。“SQM可以为开发商和代理商搭建一个桥梁。我们可以帮地产开发商找到更多受过专业培训的房产代理，帮他们把房子卖出去，” 林俊程补充说道。

在方俊甜看来，SQM的O2O推介模式有很大的发展潜力，第一个在印尼市场做这个模式的人有主导性的优势，不惧怕竞争者的“抄袭”。除此之外，林俊程认为SQM的O2O推介模式将来也可以复制到越南、菲律宾、马来西亚、泰国等地域大、人口多的东南亚市场，但市场较小的新加坡房产市场则不适合这种模式。

未来，林俊程表示会更注重系统开发和技术开发。如建设专门对接房地产开发商的系统平台，方便开发商签约房产代理以及做线上的房产促销活动。还有就是提升AI技术，让代理和会员快速知道哪一个潜在客户的购房需求最强烈，需要特别追踪。而方俊甜则透露SQM接下来还会有两个“加速计划”，一是与一印尼开发商合作一个项目（500间房），该项目全程使用SQM平台，以此来证明O2O模式的可行性；二是签约更多的房产代理，并帮助他们搭建会员网络，以此来扩大推介效应。

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